影楼门市谈单技巧

1、影楼门市谈单技巧

有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市。我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的。而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的顾客真诚或许才是最能打动对方的东西。

二、如何增强顾客对你的信赖？

拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有：

A、多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低。

B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了。

C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生。

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2、如何才能做好一名优秀的影楼门市接待，都有哪些技巧？

门市接待与顾客沟通的技巧培训

（1）塑造受人欢迎的个性

一个人若不具备令人感到愉快的个性，即使才艺超群、容貌出众，还是会被人遗忘。作为影楼门市接待，在每天所接触的事物与环境的发展中，应努力塑造自己的特点——会给顾客留下深刻印象的个性。

①态度：门市接待在服务中所持的态度，会影响到顾客对影楼的印象，如果我们的门市接待在遭遇困难时，能平静、从容地与人相处，随时让人觉得愉快喜悦，那么接单的成功率将提高很多。

②情绪：一名优秀的门市接待必须具备稳定的情绪。至于一些令人不快的情绪流露，如愤怒、无耐、嫉妒、贪婪等表情，都要学着去控制。学习表达令人愉快的情绪，随时微笑迎人，处处友善待客，养成适应新环境的能力。真挚的微笑是人与人之间沟通的桥梁。

③礼貌：处处尊重别人、照顾别人、容忍别人、谅解别人，而且不要忘了要为每天和你一起工作的同事设想。

④幽默感：适时与顾客开玩笑，以幽默的语言化解尴尬或误会，将收到意想不到的效果。

（2）培养悦耳的声音

悦耳的声音和巧妙的交谈等于成功的一半，作为一名专业门市接待，应当充分利用这些优点来争取 顾客的好感。

门市接待可以在平时工作中把自己的声音录起来，听听有哪些会令人不快，是不是有发牢骚或挖苦别人的情形。然后，针对这些缺点改善自己的音调与态度。说话的声音应该力求清晰，音量要适中。言行应当合一，声音中也应当表达出这样的感情：真挚、谅解、友善、活力、柔顺等。

（3）熟练掌握谈话技巧

与顾客谈话时应避免使用粗话，也要避免谈及一些比较敏感或容易引起争论的话题。愉快的交谈很容易与顾客建立信任。要从兴趣、日常活动、服饰、发型、家庭、美容、音乐、教育、旅游、假期等顾客感兴趣的话题入手。门市接待应尽量去了解顾客的心理，并且试着去迎合顾客的心情和兴趣来展开舒适而愉快的谈话。

谈话要把握好以下几个原则：

①打开话题；

②不要争论；

③少说多听，做个好听众；

④谈话不单调；

⑤不谈自己私事；

⑥宁可谈理想，不要谈论人；

⑦应用简单易懂的言辞；

⑧不在背后论人长短；

⑨保持愉快的心情；

⑩不要使用俚语、粗话。

（4）不同客人不同对待

在与客人沟通的过程中，要尽量了解客人的特征，根据不同类型的客人选择不同的沟通技巧和谈话重点。客人的类型主要可以分为以下十种：

①理智思考型

②贪图便宜型

③浪漫幻想型

④犹豫不决型

⑤好要面子型

⑥直爽性格型

⑦个性主见型

⑧沉默寡言型

⑨万事皆通型

⑩转身就走型

日常工作中注意总结不同客人的心理特征和个人爱好，对不同的客人采取不同的策略和方式，做到对症下药，必然事半功倍。

门市选片的步骤和技巧培训

（1）热情招呼客人入座：此时注意只需热情礼貌地招呼客人入座即可，千万不要说“你的照片拍得太好了”之类的话，因为这样容易提升客人的期望值。

（2）挑出不好的：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市接待选片要做的第一件事，就是告诉客人不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是正常的，同时请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市接待主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快取得客人对自己的信任。

（3）挑出10张好的：门市接待此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑够10张左右。这样做的好处是将客人的思路往积极的心态上引导。门市接待在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。

（4）帮助客人分析照片：帮助客人分析挑出来的照片的优点。这样做的好处同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片。这种将客人的心态调整为正面心态的办法，门市接待要始终运用。

（5）建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市接待要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中包含的大照片，这样会导致后期加洗不高。

（6）帮助客人选相册内页照片和加页的方法：帮助客人选相册的照片时，一般都是按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市接待可以询问客人是否加页。

（7）卖底片（电子文件）和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价格，卖给客人，反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。

（8）结算阶段：以上过程结束后，门市接待最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。

（9）策略性的结束：选片结束后送客人出门时，门市接待要注意策略性地结束。门市接待可以这样对客人讲：“聊了这么多，我们已经是朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。”

3、影楼门市接单技巧和话术

有关影楼门市接单技巧和步骤，当中有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人影楼门市接单技巧.接下来要对大家介绍一些较为具体的影楼门市接单技巧。一种是关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。

一种是有关不同价位，不同消费层次顾客的接待技巧。影楼门市接单技巧-在听到顾客提出的任何问题时，我们的选片师都不要急于盲目的做回答，首先要分析顾客的真正的语言企图，分析客人的语言中潜在意思。一个好的销售人员应该了解的是问、听、说的影楼门市销售技巧过程、影楼门市接单话术：

一、 太贵了，完全超出我们的预算。

解答：首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。 高的价位也就是好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致。送周边消费或特殊产品的办法，算价位给他听，他会觉得花了—样多的钱，得了好多的优惠，划算。

二、照片很多感觉都差不多，一个背景选一张就行了。

解答： 如果您的相册是以前那种传统手工制作的，怎么选都可以，但是现在相册都是数码整版设计的，每个版面都有一个故事情节连贯性（实际版面举例），摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果，所以每个背景要拍五到八张左右，甚至更多。对照样册举例说明设计需求，调动顾客梦想版开发，刺激顾客消费欲望。 

三、照片多了也没用，价格太高了。

解答：照片是越久越珍贵，主要体现在精神方面。照片是对人生的一种记录方式，婚礼又是人生一个重要的理程碑，因此家长相对对宝宝照还是比较重视的。以儿童时期的照片及父母的照片举例，引导顾客对过去的美好回忆，再分析价格与价值的关联及差别。

四、 门市开始告诉我设计已经很丰富了，到你这里怎么就不一样了呢？ 

解答： 这时作为选片人员必须肯定门市的工作及相关话术，不要对门市进行语言诋毁或有心理埋怨，大家都是为了工作，为了生活而努力，只是语言表达方式不同。作为选片人员首先要了解没有前期定单，就没有后期选样，工作衔接至关重要。谨记你比顾客更专业！

4、影楼销售有什么小技巧 影楼销售的小技巧

1、强调，首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择， 从而创造一种使双方满意的结果。

2、销售就是销售好处，门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的 优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品;

3、了解，我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。

4、销售就是信心的转移，门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很 容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到 把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的 产品， 但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成 了关心， 他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。

5、销售就是解决问题，在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出 问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让 顾客选择你的理由。一般来说顾客*大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较。门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。

6、真正的销售始于售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡。有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪;在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热，置之不理，与订单时的服务判若两人;等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则 金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个 E-mail、打个电话、寄一 张贺卡，加强与顾客的联系。不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通 过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。

5、影楼门市该如何谈单

让顾客先说，避免争论。2、让顾客少提问题。3、见缝插针提出自己的观点。4、让顾客感觉到是有他自己决定的。l 挑剔型这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。门市可以采取如下对策：1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。2、用事实说话，用产品说话。3、弄清原因，询问顾客反对的理由。4、围绕顾客的主诉点回答。
l自尊型这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。门市可以采取如下对策：1、恭维顾客的判断、观点。2、满足顾客的自尊、虚荣心。3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。4、不必奢望友善。
l胆怯型这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。门市可以采取如下对策：1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。4、证明顾客的选择是正确的。
l暴躁型这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。门市可以采取如下对策：1、尽量克制忍让。2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。
l 自我型这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。门市可以采取如下对策：1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。
l 多疑型这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。3、多用实例讲解。

6、影楼门市如何提高选片技巧？

　一、门市人员选片前须知：
　1、热情有礼，永保笑容，是提升自我业绩的不二法门：
　门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。
　这才是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。
　2、选片是一个门市人员综合实力的体现：
　在门市所有的工作中，选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的压力较大，因为选片进行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就是我们通常所说的二次消费或后期消费;而选片进行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。
　有竞争才会有压力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，进而赢得上级的信任呢。
　有理想、有上进心的门市人员，现在就是你大显身手的大好时机。
　3、选片时也要开心门：
　我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。
　最好是由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼运作的实际情况中，往往有时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。
　门市人员为客人选片，第一步同样是要先打开客人的“心扉”，让客人了解你、信任你，你说的话客人才会听进去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧!”
　4、选片那天是客人抱怨爆发的一天：
　据影楼的统计，选片是客人抱怨爆发的一天，主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：
　过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。
　同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。
　5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务
　客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：
　大A客：有钱大户，性格豪爽，
　出手大方，懂得花钱。
　门市人员的服务方法：热情招呼
　多拍多选。